Tipps rund um Marketing und Vertrieb

Wie auch immer Sie es nennen möchten, so hat sich die allgemeine Idee des Verkaufstrichters für Jahrzehnte nicht verändert – Es beschreibt den Prozess, wie der Kunde von der ersten Aufmerksamkeit auf ein Produkt oder Service bis hin zur Kaufentscheidung geführt wird. Von Punkt A zu Punkt B. Es ist ein Grundstein der Marketingtheorie.

Aber dieser Grundstein – und Analogie – sind nicht perfekt. Ich kenne keinen Trichter, der so viele Löcher hat, dass der Großteil des Inhalts verloren gegangen ist, bevor er unten ankommt. Und in der heutigen, neuen Arbeitswelt steigen die Kunden zu verschiedenen Zeitpunkten in den Verkaufsprozess ein und absorbieren ständig Informationen über Produkte und Dienstleistungen, selbst wenn Sie nicht gerade dabei sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Anstatt sich den Prozess als Trichter vorzustellen, sollte Ihr Unternehmen darüber nachdenken, Kundenbeteiligung als Teil eines angehenden Verkaufskreislaufs zu sehen und die Prozesse entsprechend anpassen.

Nehmen Sie Ihr alltägliches Leben als Beispiel. Egal wo Sie gerade sind, sind Sie einer konstanten Flut an Anzeigen und Nachrichten ausgesetzt, die gestaltet wurden, um Ihr Verhalten zu beeinflussen. Und einige dieser Nachrichten bleiben besser hängen als andere. Diese haben bei der Kaufentscheidung, wenn auch nur unterbewusst, einen Effekt. Dies hat man „Passivstufen-Einfluß“ genannt und es hat einen Einfluß – einer kürzlich veröffentlichten Studie nach haben mehr als die Hälfte der Konsumenten bereits eine starke Meinung, welche Marke sie kaufen würden, bevor sie überhaupt den Kaufprozess begonnen haben. Sie verbringen weniger Zeit damit, Ihre Entscheidung zu überdenken und daraus folgernd ist Ihnen der Preis noch gleichgültiger.

In meinem Buch „Die überraschende Wahrheit über Sales“ habe ich darüber gesprochen, wie wichtig es ist, die Qualität des Kundenservices zu maximieren und sicherzustellen, dass jede Interaktion mit einem potentiellen Kunden einen maximalen Wert für Ihr Unternehmen darstellt. Deshalb ist es wichtig, dass man effiziente Maßnahmen der Informationsdistribution innerhalb Ihrer Arbeitskräfte findet und sicherstellt, dass die Mitarbeiter mit Kundenkontakt die Werkzeuge haben, um den Kunden die bestmöglichste Kundenservice-Erfahrung zu bieten. Von der Aufmerksamkeit bis hin zum Service ist dies eine allgemein gültige Idee für den traditionellen Kaufprozess. Aber was passiert, wenn Ihre Kunden diesen Prozess erst gegen Ende der Entscheidungsphase beginnen? Hat Ihr Unternehmen die richtigen Mitarbeiter und Prozesse, um an einen potentiellen Kunden so nah vor seiner Kaufentscheidung heranzutreten? Heutzutage hat man in der heutigen Business-Welt nur einmal eine Chance, eine Verbindung herzustellen.

Sie können sich nicht einfach nur auf eine einzige Kommunikationsstrategie festlegen oder einen Aspekt des Unternehmens über den anderen betonen. Vom Marketing zur PR, über Callcenter und das Social-Media-Team muss jeder auf dem gleichen Standpunkt stehen und mit allen Werkzeugen gerüstet sein, damit sie nicht nur jederzeit und überall Zugriff auf Schlüsselinformationen haben, sondern auch schnell und selbstsicher auf Bestands- und potentiellen Kunden reagieren zu können. Die Verbesserung der Kundenbasierten Prozesse Unternehmens steigert nicht nur Ihren Umsatz und Absatz – es stellt sicher, dass die Kunden, egal an welchem Punkt im Verkaufskreislauf sie sich auch befinden, eine Erfahrung von gleichbleibender Qualität machen.
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